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如何通过价值营销对抗价格战?

时间:2020-03-12 08:21 来源:未知 编辑:admin

核心提示

《哈佛商业评论》曾经对200家长寿企业(企业寿命超过100年以上)进行了调查研究,发现了一个有意思的事情——这些企业都在经营价值,很少打价格战。例如同样都是矿泉水,依云却...


  《哈佛商业评论》曾经对200家长寿企业(企业寿命超过100年以上)进行了调查研究,发现了一个有意思的事情——这些企业都在经营价值,很少打价格战。例如同样都是矿泉水,依云却能够卖到18元/瓶,在五星级酒店更是卖出30元/瓶以上的价格,可谓是矿泉水界的“高富帅”。想让消费者去购买这款产品,商家就不能把它看成是一款单一的产品,而要根据消费者的诉求去挖掘它的价值体验,这就是我们所说的价值营销。
  在信息日益扁平化的今天,某一款产品,如果我们不对它进行全新包装、无法从情感上与消费者形成共鸣,它就很难卖出很好的价格。通过价值营销,找到产品的溢价点,最终才能让产品无论是从功能上还是情感上都鲜活起来。
  什么是价值营销
  所谓价值营销就是相对于价格营销提出的,“价值营销”不同于“价格营销”,它是通过向顾客提供最有价值的产品与服务,创造出新的竞争优势取胜。
  现在的市场中,由于诸多因素,产品一旦滞销,大多数企业就认为是产品已经缺乏竞争力,急忙加大广告投入、提高促销力度、升级或淘汰产品等,最常用的方法就是降价。降价的确可以促进销售,但同时也失去了利润,并且有可能对品牌的形象造成损伤。而且,在这个同质化竞争市场中,你降价,竞争对手也跟着降价,甚至降幅更大时,价格这个被人称作“市场终极武器”的手段将失去作用。
  单纯地降价在今天的市场环境下已经显得低级且苍白无力,因此,只有通过塑造价值,才能最终形成最强劲的销售力,这种潜在的、独特的价值甚至比一个产品真实的优点更硬气、更稳定、更牢固。
  如何做好价值营销
  要想做好价值营销,首先我们要有敏锐的洞察力,任何一款产品都有其潜在的价值,只要我们善于发现,就一定找到产品的闪光点,找到切入口,提出一个与竞争对手不一样的价值卖点,从而找到产品的核心价值,这一点尤为重要。
  想要做好价值营销,那就要先明确做好价值的营销途径,即物理溢价与心理溢价。
  1.物理溢价
  所谓物理溢价,指的是从某一款产品的自然属性出发,对产品自身的价值点进行打造,如包装、稀缺、地理、品质等形式。
  品质:正所谓便宜没好货,好货不便宜,只有高品质的产品才能卖出好价钱。
  “好的产品是成功的一半”。海尔冰箱、格力空调、苹果手机、耐克球鞋……它们之所以能够成为世界名牌,很大程度上是在于它们对于产品品质的极致追求。
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