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“销管系统”—快消企业的“照妖镜”

时间:2019-05-26 11:04 来源:未知 编辑:admin

核心提示

先来提个老话题,我们为什么要上销售管理系统? 有些时候,很多企业会下意识地认为:A企业上了,B企业也上了,我们也要上系统才行。但客观上讲,我们看到上了系统的企业,会出...


  先来提个老话题,我们为什么要上销售管理系统?
  有些时候,很多企业会下意识地认为:A企业上了,B企业也上了,我们也要上系统才行。但客观上讲,我们看到上了系统的企业,会出现三种情况—上了有效果的,上与不上差不多的,上了彻底没效果就停了的。
  这背后的原因是什么?
  1.很多人说,上了系统之后,老板就无所不能了,因为很多员工是不出工的,也有很多出工了但不出力的,所以想上系统看住,因为老板付了每天八小时的工资。
  2.经销商对生意不专注,代理的品牌太多了,没有把我们品牌的产品当做重点去经营,上了系统后我便能给他提更多的要求了。
  3.对经销商的网点和陈列不太满意。比如我近期才见过一个在洛阳做得不错的经销商,一年营业额大概6000万元,而在750万人口的洛阳市,他的网点却只有1200多家。
  所以,我想这是品牌企业一开始上系统的初衷—把人员和经销商管起来。
  但现实的情况是,员工都不想用。我去任何一家公司,刚开始都会问:“到底想不想上系统?”大家都说“想”。而真正到了下面和员工交流,他们却都会说:“您提的这个问题太好了,其实我们都不想上。”
  这就回到了大家对销售工作的定义上。一是有一定的自由度;二是销售主管都会对业务人员强调过程管理的重要性,要网点、要陈列等。但是每个月的月初和月末说的是什么?业绩。所以员工会说,你不要管我,到时我把业绩完成就行了。在2012年前,因为市场自身的高成长性,业绩还可以完成,但是到了2012年之后,这种承诺就无法兑现了。结果就是他们纷纷辞职走人。而不断的人员更迭对企业的发展是没有好处的。另外,从经销商的角度看,他们基本上也都不想用系统,感觉像是被企业控制住了。
  但是,魔利互通去年和今年接到了很多经销商打来的咨询电话,说他们自己想上系统。所以这就是一个非常有意思的现象了。企业让他们上系统,他们不愿意,但是他们自己倒是很想上。
  快消行业特质是企业上系统的底层逻辑
  快消品为什么要上系统?这是很多企业还没有理清楚的。快消品从本质上讲属于同质化、低关心度的商品,这就决定了它的消费行为是行动在思考之前。而高关心的商品,行动是在思考之后的,比如说买车,我要去学习、去试驾,然后再购买。但没有人说,现在喝个奶茶还要上网去搜一搜,看看所谓“阿萨姆奶茶”的产地到底是什么、它的成分是什么?现实中是没有这样的消费者的。更多的是,在某个卖场和消费场景里,一时冲动就购买喝了。
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