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无论“2B”还是“2C”,都要走进顾客价值链

时间:2019-05-26 11:04 来源:未知 编辑:admin

核心提示

我们看到,华为的主航道—基于摩尔定律,在通信领域做大管道的业务方向从未改变,但是华为在2010年底果断转型,直抵终端做起品牌手机—而不再限于以前那样,只是应经销商之需,...


  我们看到,华为的主航道—基于摩尔定律,在通信领域做大管道的业务方向从未改变,但是华为在2010年底果断转型,直抵终端做起品牌手机—而不再限于以前那样,只是应经销商之需,做B to B的连接器。这是为什么?现在我们看到了,继华为P20之后,华为手机P30在世界市场掀起的这场风暴,波及之广、震动之大,应该说达到了市场预期。但这只是华为运营逻辑下的果实—而不是华为预谋本身。用任正非的话来说,无论遇到了什么境况,都不能忘了种庄稼就得撒种子。
  一、走进顾客价值链,和互联网不必然相关
  我们知道,要想于激烈的竞争中规避价格战,必须从供应链走进需求链(B to B);把企业商务活动的触角,尽可能地延伸到消费领域,延伸到消费者的生活方式中去(B to C)。
  现在更加明确的是,无论做B to B还是做B to C,都应该走进顾客的价值链。
  我们不妨看以下两个例子—
  例1:美国卡特彼勒公司的B to B模式。卡特彼勒公司(CAT)成立于1925年,是世界上最大的工程机械和矿山设备生产厂家、燃气发动机和工业用燃气轮机和柴油机生产厂家,是典型的B to B业务。早在1978年,他们就意识到了价格战的威胁,尤其要避免与中国企业直接冲撞,避免劣品驱逐良品。它从那个时候开始转型,从卖设备转向卖服务。经过将近30年的努力,形成了卖服务的模式。具体来说,就是把产业金融引过来,搞融资租赁。客户企业不需要全资购买卡特彼勒的设备,只需要交首付和年度服务费就行了。
  卡特彼勒公司的优势在于品质和性能,确保客户在一定的年限范围内,使用费用和购置成本总和最低,所谓总成本费用最低,并且设备的完好率高,故障率低。租赁期结束以后,还可以以很高的设备残值回购。以旧换新,黏住顾客。由此不断深化客户的关系,获取客户的信息,为客户企业的持续成功做进一步的贡献等。这样就把竞争对手拉入到它的竞争规则中,这就是持续地提高产品的性能和质量。
  例2:宜家的B to C模式。宜家家具是典型的B to C业务,也就是中国人俗称的大卖场。这家公司成立于1943年,创业者老板是英格瓦·坎普拉德。他晚年回到了自己的老家瑞典,2018年1月28日去世,享年91岁。他的第一家大卖场有47000平米。全世界这样的大卖场有300多家,其中中国有18家。
  坎普拉德之所以能有如此大的成就,就在于他一开始就知道,应该走进消费者的生活方式,与顾客直接结盟。1976年,他把这些实践写进了《一个家具商的信仰》一书。可以说,这是宜家的圣经或基本法。他的信仰就是,为大多数人创造美好生活的一部分,包含着打破地位和传统的局限而成为更自由的人。他并没有站在产品思维的立场上,想着如何把自己的产品卖出去,卖爆市场。
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