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中国营销的新发现

时间:2019-10-09 08:21 来源:未知 编辑:admin

核心提示

走出贫穷,把日子过得好一些,是以农民为主的中国社会绝大多数人长期的愿望。孙中山“联俄联共,扶助农工”,是基于此;中国共产党领导工农通过28年浴血奋战建立新中国,是基...


  走出贫穷,把日子过得好一些,是以农民为主的中国社会绝大多数人长期的愿望。孙中山“联俄联共,扶助农工”,是基于此;中国共产党领导工农通过28年浴血奋战建立新中国,是基于此;通过改革开放解决温饱问题,使人民过上小康生活,也是基于此。民富国强从来都是中国人具有家国情怀的心理基础。
  包括发达国家在内,市场繁荣与否都是由占据人口绝大多数的普通民众决定的,尤其是中国这个世界上人口最多的发展中国家,情形更是如此。
  如何聚焦于普通民众,而不是像跨国公司那样主要集中于奢侈消费和高端市场展开营销,始终是笔者评价中国营销的视角。基于这个视角,我渐次发现以下规律。
  1.中国营销的焦点在平民
  尽管已经整体上步入小康社会,但绝大多数普通民众有效需求不足,直到今天仍然是制约中国内需稳步提升的最大问题。
  在过去几十年,围绕让普通人买得起,愿意买,买得到,即向下寻找并开发潜在增量市场,是中国营销的主流。相反,那些固守存量市场的传统优势企业,在中国经济逐步进入新常态之前,却几乎尽数没落。
  基于这项观察,我在2005年前后就在文章中断言,只有那些在中国农村市场崛起的中国企业,才能最终走向世界。当然,这里的农村市场,在那个时间已经是一个市场概念,即大众市场,不再是纯粹的地域概念。
  努力让人买得起和绞尽脑汁让买得起的人买,是两种完全不同的营销观念和营销行为。前者是根据目标对象的购买力定向研发产品,后者是根据目标对象的需求,研发有竞争力的产品;前者是自下而上,不断推动产品升级的战略营销,后者是争夺存量市场的战术营销。
  在改革开放初期的近20年时间里,跨国公司到中国抢占了最有利可图的市场,中国传统知名企业占领了余下的存量市场。此期间,起点低的新创企业(主要是民营企业)想生存和发展,只能向下在更低端寻找增量市场。除非有能力发起挑战,存量市场是不足以满足其生存和发展需要的。
  在中国存量市场足够大之后,这种情形发生了改变,但聚焦大众市场,推动平民营销,却成为中国营销的基因。
  这一点十分重要,即平民营销并非持续追求低价的营销。相反,平民营销是根据普通民众有效需求,不断推动产品升级的营销,是不断推动普通民众生活品质提高的营销,也是企业不断改善生存和经济效益的营销。
  平民营销最大的发现是普通民众是水,企业是鱼,只有解决好这个“鱼水关系”,而不仅仅是与目标顾客的关系,企业才能在“大江大河”中畅游。
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