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商业新知·新知号:助力2B企业精准营销,高效交易

时间:2019-05-24 10:49 来源:未知 编辑:admin

核心提示

在中国2B产业风口渐起渐强的背景下,2B市场营销如何破局成为业界管理者共同面临的难题。企业营销圈有一个共识,那就是2B企业的市场推广与销售运营相比2C企业而言,挑战要大得多。 企...

在中国2B产业风口渐起渐强的背景下,2B市场营销如何破局成为业界管理者共同面临的难题。企业营销圈有一个共识,那就是2B企业的市场推广与销售运营相比2C企业而言,挑战要大得多。

企业采购与2C消费大不同

2B市场营销为什么比2C要难得多,其中最核心的原因是企业级采购与个人消费采购在行为上有很大同。2B采购必须立足于刚性需求,而2C消费可以脱离刚性需求,所以“双十一”可以带来大量冲动性消费,广告的轰炸和限时优惠可以立竿见影。企业采购几乎不会出现管理者冲动采购的情况,而是基于刚性需求的“理性决策”,2B采购具有“决策周期长”、“试错成本高昂、“客单价高”的特点。这样的特点,注定使得2B市场营销与2C有很大不同。

欧美2B注重内容营销:专业知识支撑专业决策

相对而言,欧美2B市场起步较早,相对成熟,在市场营销已探索有一套较为行之有效的做法。北美内容营销协会(CMI)近几年的研究报告显示,在成熟的欧美市场,有超过60%的2B企业将内容营销当作主要营销方式,已经应用到售前至售后全过程,而且比重还在进一步提升。超过90%的企业拥有专门的内容营销团队。反观国内2B企业,虽然有不少管理者认识到内容营销的重要性,但做得好的企业并不多,核心的原因是没有实现内容营销常态化、体系化与专业化。

内容营销愈发重要的原因是由2B采购以及企业管理者需求特点决定的。从2B服务商的客户角度而言,要带领企业不断创新发展,有两个方面是管理者的共性需求:一是不断的系统性了解和学习最新最前沿尤其是新技术驱动的商业知识,让自己的见识和方法论能始终处于市场竞争的前列;二是适时选择合作伙伴,帮助自己完成创新发展,世界上已经没有关起门来能发展的企业。

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