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换季了,老板你的库存处理好了吗?

时间:2019-06-20 08:21 来源:未知 编辑:admin

核心提示

处理积压库存产品,是销售人员必须具备的一项“基本功”。如果积压产品处理不当,将会成为企业与经销商产生摩擦以及下一步合作的严重障碍,它决定了经销商未来还进不进货?还...


  处理积压库存产品,是销售人员必须具备的一项“基本功”。如果积压产品处理不当,将会成为企业与经销商产生摩擦以及下一步合作的严重障碍,它决定了经销商未来还进不进货?还是不是与厂家继续合作?如何巧妙地处理库存,是对厂家以及销售人员最大的一个考验。
  一般情况下,造成产品积压的原因不外乎如下几种:
  1.作为实际“操盘手”的业务员,不能合理地估算销售旺季相对准确的销量,导致业务员和经销商过多地担心货不够卖。因此,大量进货,造成库存过多,难以在销售旺季消化完毕。
  2.一些销售经理销售目标压力过大,为了达成目标,他们往往利用销售旺季,通过各种正常、非正常手段进行压货,最终导致经销商“消化”不良。
  3.一些经销商贪图“小便宜”,他们在企业抛出压货的各种富有诱惑力的促销政策后,往往不顾自己的实际销售能力,盲目存货,造成产品的自然积压。
  以上是常见的造成产品积压的三种原因。其实,不论是哪一种因素造成的产品积压,作为销售人员都要想方设法进行消化和处理,因为只要经销商库存不能及时地“清空”,经销商就不会连续进货,渠道就会受到阻塞,销售就会出现问题。因此,作为销售经理,就必须学会在产品换季时,巧妙而灵活地处理积压库存。
  除了销售人员要摆正心态、不盲目压货,经销商也不要为了贪占政策而“生吞活剥”地大肆占仓压货,从而合理地预防人为产品积压。此外,还可以采用以下四种处理积压库存的方法:
  巧搭便车法
  这个方法,操作起来比较简单,就是将滞销的积压产品,作为另外一种产品的赠品。该款产品可以是新产品,也可以是“当红”的畅销产品,通过新产品上市,以及畅销产品的影响力,从而来带动积压产品的快速回转。
  比如,某皮鞋厂家桂林的经销商同时也代理畅销高档品牌X皮鞋,在销售旺季过后,针对“卖剩”的积压产品,该厂家的区域经理配合经销商,将自己的积压品作为促销赠品,让畅销的X皮鞋“带”着消化。促销方式为:凡购X高档皮鞋一双,就送该厂家积压皮鞋一双。从而顺势消化了库存积压的产品。
  巧搭便车法需要注意以下两点:
  1.“搭便车”不能强求。当把积压产品当成促销品时,要尽量说服下游经销商或顾客接受,这就需要销售人员掌握措辞技巧,在不造成对方反感的情况下,顺利地推销产品。
  2.搭便车的产品要控制数量。即随畅销品或新品搭赠的积压产品一次不可太多,防止下游渠道的“二次积压”,要根据下游分销商的实际销售能力,给予合理搭赠配比,不可不顾实际地进行“硬压”,否则,最终收场和受损失的肯定还是自己。
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