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怎样提高销售成交?反客为主,用提问引导你的客户

时间:2019-05-27 17:36 来源:未知 编辑:admin

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用提问引导你的客户 所谓用提问引导你的客户,就是先陈述一个事实,然后再针对这个事实发问,让对方给出相应信息。确实,以提问的方式引导客户可以起到让对方易于接受的作用。...

用提问引导你的客户 所谓用提问引导你的客户,就是先陈述一个事实,然后再针对这个事实发问,让对方给出相应信息。确实,以提问的方式引导客户可以起到让对方易于接受的作用。 那么,销售人员如何用提问的方式引导客户呢?下面我们介绍几种方法: 一、肯定性

用提问引导你的客户
所谓用提问引导你的客户,就是先陈述一个事实,然后再针对这个事实发问,让对方给出相应信息。确实,以提问的方式引导客户可以起到让对方易于接受的作用。


那么,销售人员如何用提问的方式引导客户呢?下面我们介绍几种方法:


一、肯定性诱导提问
肯定性诱导提问法是对肯定性说法、诱导性说法以及提问的说话方法三种方式的同时运用。首先是肯定性说法,即使用正面性用语——很受人欢迎的。其次是诱导性说法——这种产品有大小两种,不知您愿选择哪一种,不过我想是不是大的比较好呢?最后是提问的方法——这位先生,您要如何使用呢?


二、与类似问题相比较
简单地说,就是利用客户的随身物品作为一个实际的例子来说服客户。


比如,小陈是学习软件的推销员。有一次,一位客户在看了产品简介之后,还想要看看所要购买软件的内容:我应根据所要买的产品内容是
否适合我来确定买不买,对不对?


小陈:您说得没错,可是出版这本书的出版社非常有名,我希望您能相信一流的出版社。先生,可以问一下您的笔记本电脑是什么品牌吗?

客户:是国产产品。


小陈:哦!您买这台电脑的时候是否先把它拆开看一下里面的部件呢?


客户:没有。


小陈:我想你在看过电脑后,即便认为电脑质量没问题,也是因为相信这家公司的信誉和服务才买下它的。同样,买汽车的时候你也不能把

车子拆开看一下引擎吧?还有买药品的时候你无法从100元一盒的药品中,挑选其中一颗拿起来品尝,试试其功效后,才决定购买与否。虽然不同品牌的产品,也有可能有许多的价格差异,但若是你分不出品质的好坏,我认为你应该依据厂商的信誉来购买。买这部学习软件也是一样,您应信任出版商的声誉。


三、拆分问题引导
在推销价格昂贵的产品时,这个方法十分有效。一位销售人员经常在推销一套价格不菲的家具时,多次利用拆分问题来说服客户客户:这件家具太贵了。


销售人员:您认为贵了多少?

客户:贵了1000多元。

销售人员:那么现在就假设贵了1000元整。这时销售人员拿出了随身带的笔记本,在上面写下1000元给目标客户看。

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