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学会提问,发现客户真正需求,创造更高销售业

时间:2019-05-24 10:48 来源:未知 编辑:admin

核心提示

销售人员都自诩是问题解决者,但其中大多数人都没有让客户自己描述他们经历的难题,以及询问客户自身因此受到了哪些影响。销售人员不提出这类问题,客户就没有机会敞开心扉、...


销售人员都自诩是问题解决者,但其中大多数人都没有让客户自己描述他们经历的难题,以及询问客户自身因此受到了哪些影响。销售人员不提出这类问题,客户就没有机会敞开心扉、倾诉苦恼。出色的销售人员能够调动潜在客户的情绪,发现客户行动的动力。问对问题能够确保销售人员收集到交易所需的全部信息,尽早看清问题,为每个潜在客户制定正确的行动计划。


你的提问是否达标?


在决定是否与你合作时,潜在客户必须要考虑的一些因素有内部客户、外部客户、竞争对手。“内部客户”类别包括老板、董事会成员、同事和其他部门的同事,内部客户有各自的动机—而你则需要在推动销售的过程中尽快摸清他们的动机和顾虑,这样能够推动销售、缓和局面。“外部客户”类别包括那些与潜在客户有业务往来的人员,你要努力获得关于外部客户尽可能多的信息,处在经营和高级管理岗位的潜在客户更想知道的是你的方案会如何改善他们与外部客户的业务往来。潜在客户对于竞争对手这件事的关切程度根据岗位的不同可大可小,公司的董事长肯定要比技术部门的负责人远远关注竞争对手怎么做。
影响潜在客户行为另外的因素是职业目标和业绩压力。每位潜在客户都有各自的愿景和梦想,只有了解了这些,销售人员才能成为“问题解决者”—即能够帮助客户达成心愿的人。而业绩压力来自利润、损失以及生产成本的问题。销售人员了解到潜在客户的这些压力,便能够迎合客户对于满足预算、增加收益以及控制成本的需求。
依据客户所考虑的因素以及销售人员所身处的行业对问题进行调整,提出更多对的问题,能够最终赢得更多客户的青睐和尊重。


了解潜在客户


第一次商谈对于销售人员了解潜在客户是很重要的。销售人员需要向潜在客户提出恰当的问题,从客户的回答中,抓取能为自己所用的信息,培养潜在客户的信任,而信任是建立有价值的商务关系的基础。第一次商谈一般有两种情况:电话销售和会面。电话销售之前,要准备好一份提问清单,通过提问决定哪些信息是需要的,再制定销售策略。可以上主流搜索引擎查询潜在客户的业务基本情况,了解客户公司的行业地位、财务实力以及客户群体等。如果是会面,就要用1.介绍和寒暄 2.会谈的意图的两步处理法来推动谈话,过渡到提问阶段。让第一次商谈顺利进行,要遵循下面三个建议:1.开场要问简单的热身问题,如:“你在这家公司工作多长时间了?”“你最喜欢自己工作的哪个方面?”2.记录潜在客户给出的信息3.摒弃你对潜在客户及其问题的假想。

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