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很多人会定位市场,却不会定位竞争对手

时间:2019-05-24 10:49 来源:未知 编辑:admin

核心提示

瑞幸咖啡迅速蹿红的方式,让人不得不钦佩其优秀的营销能力。 经过这一波刷屏级的品牌营销后,大家都会有意无意拿星巴克及其他咖啡馆和瑞幸进行对比,认为瑞幸的主要竞争对手就...


  瑞幸咖啡迅速蹿红的方式,让人不得不钦佩其优秀的营销能力。
  经过这一波刷屏级的品牌营销后,大家都会有意无意拿星巴克及其他咖啡馆和瑞幸进行对比,认为瑞幸的主要竞争对手就来自这些同类产品。
  但是,真是这样吗?
  在这里大家都很容易忽略一个最基本的事实:即在某消费场景下,跟你抢夺客户资源的才是你的主要竞争对手,而不仅仅局限于你的同类产品。
  这就好比,方便面的最大竞争对手可能不是来自于同类的方便面,而是外卖。同样,瑞幸的竞争对手也不是来自于星巴克和其他咖啡馆,而是茶、速溶咖啡、桶装水。因此创业者和营销人该如何发现产品的主要竞争对手、决胜战场呢?
  消费者过去的默认选项
  通常,创业者和营销人判断一个行业的竞争状况时,往往是根据同类型的产品进行分析判断。但是,很多时候威胁不仅仅来自于同类型产品。就好比上面方便面的例子,绝大多数人的直觉会认为其主要的竞争对手是其他方便面,而不会是外卖行业。
  稍微想一下,我们就会发现,过去方便面主要依靠便捷性获取客户资源,多数人想快速解决温饱的默认选项很可能就是方便面了,这些在小卖部和各大商场里面都存在的产品,即可以长期保存起来,烧开水泡3?5分钟就可以吃了。
  然而,当外卖快速崛起时,香喷喷的米饭和美味的佳肴可以提前在手机下单,到了饭点准时送到的便捷性成功抢夺同样便捷但不太健康的方便面的消费者资源。
  回到瑞幸案例,其主打便捷性+品质需求。打开瑞幸的APP你会发现主要的目标群体侧重于B端的企业级客户,消费场景多发生在办公室,当企业客户想喝一杯现磨的品质咖啡时,瑞幸可以利用外卖的便捷性很好地满足这部分需求,不同于星巴克等咖啡馆更多是集中在店内的体验消费。
  那么,大家应该可以想到,过去在办公室场景中想提提神、解解渴的最便捷的解决选项是什么?答案呼之欲出,是茶、速溶咖啡、桶装水,这些产品在公司都是标配。
  到了这里,大家可能都会发现,找到了正确的主要竞争对手之后所要面临的关键性挑战就发生巨大的变化,过去认为主要竞争对手是星巴克等。然而,现在发现主要的竞争对手却是茶、速溶咖啡、桶装水。那么,围绕这些竞争对手,瑞幸咖啡主打的便捷性+品质是否能成功抢夺消费者资源呢?
  获取成功的3-5个关键因素
  任何市场都可以找到3?5个关键性的成功因素,正如我们都知道零售行业能成功的关键因素往往是品牌形象、选品、不动产等。而在现有的咖啡馆市场下,仔细观察也能发现获得市场成功的关键性往往是品牌形象、空间体验。
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